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最近關于家居建材O2O模式的討論越來越多，大家都知道只有電商化才是家居建材企業改革創新的出路。但是，電商化過程中，如何解決家居建材行業原有經銷體系的利益分配?如何實現家居建材O2O電商的閉環?如何解決家居建材O2O線上與線下融合?這些問題一直困擾著家居建材行業。
做電商的都知道O2O模式，那就是英文“從線上到線下”的簡寫。這個O2O模式，是當年總結團購的電商模式時得出的總結。在團購出現之前，一般的網購都是線上買單，然后通過物流配送貨品。突然間，團購改變了這一“傳統”的網購模式。團購模式變成了“線上買單，線下消費”。這就是所謂的“從線上到線下”的由來。我們簡稱為O2O。 其實，如果我們把思維略微放寬一點，就會發現這個O2O一點也不新鮮。“傳統”的網購不也是“從線上到線下”嗎?只不過這個O2O是由物流和快遞來完成的。這就是人們通常所說的網購的“最后一公里”。 線上是虛擬的，線下是現實的。除非是消費虛擬產品，網購就必須完成“從線上到線下”這個連接虛擬世界與現實世界的過程。所以說，O2O是幾乎所有網購都面臨的一道坎。不同的網購模式，所經歷O2O的方式也有所不同。家居建材行業由于其行業及產品的特點，它要實現的O2O也是非常特殊的。 2、家居建材電商O2O之特點 傳統網購的O2O是線上買單，然后通過物流將網購的產品快遞上門，從而完成從虛擬到現實的連接。 團購也是線上買單。所不同的是其所銷售的各種服務原本就在線下呆著，消費者當然也在線下的現實世界里。團購的網頁實際起到一個給線下那些個商家導購的作用。所謂O2O，實際上更多的是指“把流量從線上導入到線下”。這是一個營銷范疇的概念。 大概了解了O2O的概念后，我們再談家居建材行業電商的O2O，分析一下它又有怎樣的特點。有意思的是，家居建材行業是最早在互聯網上搞團購的!那是在我們知道互聯網團購這個概念之前，當然也在我們第一次聽說O2O這個概念之前。 家居建材行業的O2O有哪些特點呢?我們還是結合家居建材行業的特點來分析： 首先，你的家居建材商品不能隨便哪兒都賣。如果你在互聯網上放任商品到處賣，傳統的經銷體系就會被打亂。 其次，你的商品所銷售的當地要有專人來做售前售后的測量安裝服務。 第三，大多情況下你沒法在你的網站商鋪里明碼標價。所以消費者即使想買你的商品也無法下單：沒價格怎么付錢? 第四，消費者沒有經過實物看樣體驗，一般不大可能購買你的商品。 第五，異地運輸成本太高了。萬一消費者不滿意要退貨，來回的運費誰都不愿承擔。對雙方來說，風險都太大。 看到這里，大家可能已經意識到了：我們挖了一個O2O的坑，就等你往下跳了! 是的，解決以上行業問題似乎只有一個方案，那就是O2O。簡單地說，就是利用傳統經銷商渠道，在線上做宣傳，然后想辦法把消費者引導到線下實體店去。這個過程不是O2O又是什么? 3、行業內O2O模式也不盡相同 似乎問題已經解決。家居建材行業電商要O2O似乎是板上釘釘的事，用不著再多議。可是，當我們仔細研究行業的不同操作時卻又驚奇地發現：原來行業內的O2O模式也不盡相同。 這其中最大的差異仍然是來自線上和線下的區別。家居建材電商發展的道路有兩類：第一類是電商切入家居建材行業，其代表有淘寶的家裝館;第二類是傳統經銷渠道商發展電商，這類代表有紅星美凱龍丶居然之家等。這兩種企業因為對業務流程的理解不同丶掌握的資源不同以及發展的方向不同而采用了不同的O2O模式。 以淘寶為代表的電商來開拓家居建材行業，其立足點肯定是線上。因為這樣企業的線上資源豐富，同時線下資源相對缺乏，所以會在運營中盡可能地發揮線上的作用，而將線下的功能縮減到最低限度。其線下的目標，就是花最小的代價來彌補線上功能的不足。 所以淘寶所采用的O2O模式是：在線上盡可能完成商品的展示。不是需要線下各種售前售后服務嗎?按老套路發展專門為家居建材供應商做配套線下售前售后服務的TP，來實現O2O的業務流程。如果線上展示還不夠，那就建個線下展示體驗館，來填補這個線下功能的不足。 當然，目前淘寶的這種O2O模式，尚不能解決家居建材行業存在的所有問題，這也是目前電商企業在這個行業不能放手大干的苦惱之所在。我們再回頭看看傳統經銷渠道商是如何來發展O2O模式的。這些經銷渠道商一般擁有大量的線下商場。這是他們的優勢。但是他們需要從線上吸引消費者。他們做電子商務的一個直接目的，就是彌補線上展示宣傳的不足，盡可能與線上電商企業，一起來分享線上的消費者流量。 這時，發展已久的家居建材網絡團購開始發揮作用了。這種“線上召集，線下體驗和銷售”的O2O模式，能夠很好地幫助傳統經銷渠道商邁入電商的行業。家居建材網絡團購有很多的故事，它的發展也很精彩。我們會在接下來的文章中作重點闡述。
傳統家居建材廠家發展電商的阻力是比較大的，要弱化渠道沖突，一定要站在渠道經銷商的角度考慮問題，真正幫助經銷商謀求二次的渠道發展及轉型，真正幫助經銷商建立高度的信息化能力、強大的運營能力及執行能力，在利益上能夠充分顧及經銷商，那么才能真正讓經銷商與品牌企業一起相融共生。 |
