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最近關(guān)于家居建材O2O模式的討論越來越多，大家都知道只有電商化才是家居建材企業(yè)改革創(chuàng)新的出路。但是，電商化過程中，如何解決家居建材行業(yè)原有經(jīng)銷體系的利益分配?如何實現(xiàn)家居建材O2O電商的閉環(huán)?如何解決家居建材O2O線上與線下融合?這些問題一直困擾著家居建材行業(yè)。
做電商的都知道O2O模式，那就是英文“從線上到線下”的簡寫。這個O2O模式，是當(dāng)年總結(jié)團購的電商模式時得出的總結(jié)。在團購出現(xiàn)之前，一般的網(wǎng)購都是線上買單，然后通過物流配送貨品。突然間，團購改變了這一“傳統(tǒng)”的網(wǎng)購模式。團購模式變成了“線上買單，線下消費”。這就是所謂的“從線上到線下”的由來。我們簡稱為O2O。 其實，如果我們把思維略微放寬一點，就會發(fā)現(xiàn)這個O2O一點也不新鮮。“傳統(tǒng)”的網(wǎng)購不也是“從線上到線下”嗎?只不過這個O2O是由物流和快遞來完成的。這就是人們通常所說的網(wǎng)購的“最后一公里”。 線上是虛擬的，線下是現(xiàn)實的。除非是消費虛擬產(chǎn)品，網(wǎng)購就必須完成“從線上到線下”這個連接虛擬世界與現(xiàn)實世界的過程。所以說，O2O是幾乎所有網(wǎng)購都面臨的一道坎。不同的網(wǎng)購模式，所經(jīng)歷O2O的方式也有所不同。家居建材行業(yè)由于其行業(yè)及產(chǎn)品的特點，它要實現(xiàn)的O2O也是非常特殊的。 2、家居建材電商O2O之特點 傳統(tǒng)網(wǎng)購的O2O是線上買單，然后通過物流將網(wǎng)購的產(chǎn)品快遞上門，從而完成從虛擬到現(xiàn)實的連接。 團購也是線上買單。所不同的是其所銷售的各種服務(wù)原本就在線下呆著，消費者當(dāng)然也在線下的現(xiàn)實世界里。團購的網(wǎng)頁實際起到一個給線下那些個商家導(dǎo)購的作用。所謂O2O，實際上更多的是指“把流量從線上導(dǎo)入到線下”。這是一個營銷范疇的概念。 大概了解了O2O的概念后，我們再談家居建材行業(yè)電商的O2O，分析一下它又有怎樣的特點。有意思的是，家居建材行業(yè)是最早在互聯(lián)網(wǎng)上搞團購的!那是在我們知道互聯(lián)網(wǎng)團購這個概念之前，當(dāng)然也在我們第一次聽說O2O這個概念之前。 家居建材行業(yè)的O2O有哪些特點呢?我們還是結(jié)合家居建材行業(yè)的特點來分析： 首先，你的家居建材商品不能隨便哪兒都賣。如果你在互聯(lián)網(wǎng)上放任商品到處賣，傳統(tǒng)的經(jīng)銷體系就會被打亂。 其次，你的商品所銷售的當(dāng)?shù)匾袑Ｈ藖碜鍪矍笆酆蟮臏y量安裝服務(wù)。 第三，大多情況下你沒法在你的網(wǎng)站商鋪里明碼標(biāo)價。所以消費者即使想買你的商品也無法下單：沒價格怎么付錢? 第四，消費者沒有經(jīng)過實物看樣體驗，一般不大可能購買你的商品。 第五，異地運輸成本太高了。萬一消費者不滿意要退貨，來回的運費誰都不愿承擔(dān)。對雙方來說，風(fēng)險都太大。 看到這里，大家可能已經(jīng)意識到了：我們挖了一個O2O的坑，就等你往下跳了! 是的，解決以上行業(yè)問題似乎只有一個方案，那就是O2O。簡單地說，就是利用傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道，在線上做宣傳，然后想辦法把消費者引導(dǎo)到線下實體店去。這個過程不是O2O又是什么? 3、行業(yè)內(nèi)O2O模式也不盡相同 似乎問題已經(jīng)解決。家居建材行業(yè)電商要O2O似乎是板上釘釘?shù)氖拢貌恢俣嘧h。可是，當(dāng)我們仔細(xì)研究行業(yè)的不同操作時卻又驚奇地發(fā)現(xiàn)：原來行業(yè)內(nèi)的O2O模式也不盡相同。 這其中最大的差異仍然是來自線上和線下的區(qū)別。家居建材電商發(fā)展的道路有兩類：第一類是電商切入家居建材行業(yè)，其代表有淘寶的家裝館;第二類是傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道商發(fā)展電商，這類代表有紅星美凱龍丶居然之家等。這兩種企業(yè)因為對業(yè)務(wù)流程的理解不同丶掌握的資源不同以及發(fā)展的方向不同而采用了不同的O2O模式。 以淘寶為代表的電商來開拓家居建材行業(yè)，其立足點肯定是線上。因為這樣企業(yè)的線上資源豐富，同時線下資源相對缺乏，所以會在運營中盡可能地發(fā)揮線上的作用，而將線下的功能縮減到最低限度。其線下的目標(biāo)，就是花最小的代價來彌補線上功能的不足。 所以淘寶所采用的O2O模式是：在線上盡可能完成商品的展示。不是需要線下各種售前售后服務(wù)嗎?按老套路發(fā)展專門為家居建材供應(yīng)商做配套線下售前售后服務(wù)的TP，來實現(xiàn)O2O的業(yè)務(wù)流程。如果線上展示還不夠，那就建個線下展示體驗館，來填補這個線下功能的不足。 當(dāng)然，目前淘寶的這種O2O模式，尚不能解決家居建材行業(yè)存在的所有問題，這也是目前電商企業(yè)在這個行業(yè)不能放手大干的苦惱之所在。我們再回頭看看傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道商是如何來發(fā)展O2O模式的。這些經(jīng)銷渠道商一般擁有大量的線下商場。這是他們的優(yōu)勢。但是他們需要從線上吸引消費者。他們做電子商務(wù)的一個直接目的，就是彌補線上展示宣傳的不足，盡可能與線上電商企業(yè)，一起來分享線上的消費者流量。 這時，發(fā)展已久的家居建材網(wǎng)絡(luò)團購開始發(fā)揮作用了。這種“線上召集，線下體驗和銷售”的O2O模式，能夠很好地幫助傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道商邁入電商的行業(yè)。家居建材網(wǎng)絡(luò)團購有很多的故事，它的發(fā)展也很精彩。我們會在接下來的文章中作重點闡述。
傳統(tǒng)家居建材廠家發(fā)展電商的阻力是比較大的，要弱化渠道沖突，一定要站在渠道經(jīng)銷商的角度考慮問題，真正幫助經(jīng)銷商謀求二次的渠道發(fā)展及轉(zhuǎn)型，真正幫助經(jīng)銷商建立高度的信息化能力、強大的運營能力及執(zhí)行能力，在利益上能夠充分顧及經(jīng)銷商，那么才能真正讓經(jīng)銷商與品牌企業(yè)一起相融共生。 |
