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數(shù)字城市這個龐大系統(tǒng)的建設者，將是今天IT供應鏈中能夠轉(zhuǎn)過身去的每一個你我他。 當世博會這項綿延一個多世紀的人類文明盛宴終于落戶中國時，這個比世博會古老數(shù)十倍的國度喊出了“城市，讓生活更美好”的口號。在向7000多萬游客展示中國城市建設的喜人成果同時，也向全世界宣告著自己以城市化的方式走向現(xiàn)代化的決心。 在《中共中央關于制定國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十二個五年規(guī)劃的建議》一文中，關于十二五期間城市化進程的相關描述，雖只短短數(shù)言，卻如同春天里的第一抹綠，撥動著每一個IT人的神經(jīng)。十二五期間，中國將繼續(xù)“堅持走中國特色城鎮(zhèn)化道路，科學制定城鎮(zhèn)化發(fā)展規(guī)劃，促進城鎮(zhèn)化健康發(fā)展”，在繼續(xù)完善城市化布局和形態(tài)的同時，城鎮(zhèn)化管理水平也將進一步得到加強，而在城市擴張過程中，信息化建設產(chǎn)生的巨大市場，也將為整條IT產(chǎn)業(yè)鏈帶來全新的數(shù)字城市建設機遇。 未來數(shù)十年內(nèi)，人類的發(fā)展主要圍繞城市展開。在城市化的大背景之下，90%以上的人并不與中央政府直接發(fā)生往來，他們的一切日常工作生活，更多地是在與這個城市的決策者及相關政策之間直接發(fā)生著關系。數(shù)字城市這個龐大的系統(tǒng)，將越來越多地影響到人們的生活。 在這一巨大的歷史性機遇面前，數(shù)字城市建設行列中的先行者已然準備就緒。一批快人一步的分銷商、方案商和獨立軟件開發(fā)商，在城市基礎設施、信息資源及交換體系，以及一系列以安全、便民為目的的解決方案建設方面耕耘了多年時間。面臨十二五期間城市化帶來的巨大機遇，一個縱貫整條IT供應鏈的數(shù)字城市生態(tài)圈也呼之欲出。 一．數(shù)字城市建設的滾滾商機 有資料顯示，當一個國家城市化水平達到10%時，城市化發(fā)展速度開始加快；當城市人口占總?cè)丝诒壤_到30%時，也即城市化率達到30%時，城市化速度會明顯大幅攀升，城市化進入急速發(fā)展階段，這一過程一直會持續(xù)到城市化水平達到60%以上；當城市化率達到60%后，城市化重新進入平緩發(fā)展階段。 而在當今世界各大國之中，西方發(fā)達國家早已邁過了60%的門檻，完成了城市化進程。即便是在新興的“金磚四國”中，其他三國要么已經(jīng)邁過了城市化門檻，要么剛剛夠到30%的邊緣，只有中國，正在充分享受城市化水平高速發(fā)展階段所帶來的歷史機遇。 1.正在路上的中國城市化 1996年，是中國城市化進程中的第一個里程碑——城市化水平首次達到30%，從而邁入了往后三個五年計劃的高速城市化發(fā)展期。十余年間，中國的城市化水平以每年一個百分點以上的平均速度遞增。事實上，在從九五到十一五期間，中國經(jīng)濟的高速增長，乃至從農(nóng)業(yè)大國向世界工廠轉(zhuǎn)型的完成，無一不是依賴了如火如荼發(fā)展的城市化進程。 城市化將成為中國城市發(fā)展的下一個發(fā)動機。世界上所有的國家包括美國、包括日本在內(nèi)，他們經(jīng)濟發(fā)展速度最快的時間，都是伴隨著國內(nèi)城市化的進程，一旦這個城市跟城市連接起來，城市化增速降下來的時候，經(jīng)濟的增長速度也會降下來。 但是對于中國來講，城市化才剛剛開始。 來自中國國務院發(fā)展研究中心的數(shù)據(jù)顯示，中國的城市化水平在2010年底將達到47.2%，而在十二五期間，該比率將進一步增至51%左右，到2009年，中國的城市化率已經(jīng)從改革開放初期的17.9%提升到46.6%，正處于30-60%發(fā)展高峰期的中間點上。 4%的城市人口比重上升意味著什么呢？神州數(shù)碼控股有限公司董事局主席兼CEO郭為介紹，如果城市化提高1個百分點，就會有1300萬人從農(nóng)村進入城市，目前一個城鎮(zhèn)居民的消費水平大體相當于三個農(nóng)民的消費，城市化比例提升4%，相當于居民消費總額約5000億元的增量。而在居民消費之外，政府用于各項公共事務的財政支出，以及國民經(jīng)濟的各項投資額，都將創(chuàng)造出一個令人瞠目結(jié)舌的數(shù)字。 如郭為所言，城市化是擴大內(nèi)需，實現(xiàn)由投資出口主導向消費主導轉(zhuǎn)變的關鍵。十二五期間的城市化率達到50%以上，意味著幾千年歷史的農(nóng)業(yè)中國將初次進入城市中國的時代。同時城市化將局部突破逐步推薦的躍進式發(fā)展，由東部向中西部的快速擴展，以城市化為主導的格局在十二五期間逐步實現(xiàn)。 “如果說真的能夠?qū)崿F(xiàn)農(nóng)村的市民化，他們的住房、教育、健康、休閑等一系列消費需求將隨之而來，創(chuàng)造史無前例的巨大需求。”郭為說。 2.城市化元年的全新商機 “如果有解讀十二五精神，我們可以把2010年看作是中國城市化的元年。而根據(jù)政府的說法，中國的城市化進程至少會維持20到30年的時間，這也給了我們一個非常充裕的窗口。”神州數(shù)碼總裁林楊表示，“對于我們IT建設者來講，這是一個非常好的發(fā)展機會。” 中共中央關于“十二五”規(guī)劃的建議中，正式提出城鎮(zhèn)化的概念，從而在原來工業(yè)化、信息化融合的基礎之上，正式形成了城市化、信息化、工業(yè)化三化融合的主旋律。城市化會帶來高速的經(jīng)濟發(fā)展，同時也會帶來非常多的問題，比如交通、污染等，都是在城市高速發(fā)展的過程中必然會產(chǎn)生的問題。未來，可能有越來越多的城市在城市化高速發(fā)展的同時產(chǎn)生更多的問題。 然而對于IT行業(yè)而言，沒有問題就沒有機會，沒有問題就沒有數(shù)字城市的巨大市場。數(shù)字城市不同于簡單的行業(yè)信息化。在今天中國的諸多行業(yè)之中，金融、電信、醫(yī)療和交通等行業(yè)的信息化已經(jīng)有豐富的應用案例。然而，在城市化提速發(fā)展的今天，目前的城市和電子政務的信息化程度跟數(shù)字城市的需求還相差甚遠。一個城市、一個區(qū)域要達成數(shù)字城市的最終目標，一定需要一個整合的數(shù)據(jù)平臺，而這樣的平臺包含底層的基礎設施、中間層的數(shù)據(jù)交換和基于這兩層的數(shù)字應用，所有系統(tǒng)都要互聯(lián)互通。 郭為表示：“信息化，將成為解決城市快速擴張過程當中各種問題的有利手段。通過融合的IT系統(tǒng)和服務，推動城市走向更加智能的未來，從而使人民生活更幸福、經(jīng)濟更繁榮、社會更和諧。也就是說，在每一個成功實現(xiàn)城市化發(fā)展進程的城市背后，需要一個數(shù)字城市的支撐。數(shù)字城市也是架構(gòu)這個城市的一個神經(jīng)系統(tǒng)。” 而這個龐大系統(tǒng)的建設者，將是今天IT供應鏈中能夠轉(zhuǎn)過身去的每一個你我他。 二、數(shù)字城市建設者的華麗轉(zhuǎn)身 （2010年11月，初冬的成都依然溫暖，而神州數(shù)碼迎來第十個生日的合作伙伴大會也在此舉行。一場以“數(shù)字中國崛起在路上”的IT供應鏈盛宴之中，神州數(shù)碼在完成客戶化轉(zhuǎn)型之后迎來了它的又一次轉(zhuǎn)身。 在會上，神州數(shù)碼發(fā)布的全新“數(shù)字城市”戰(zhàn)略吸引了整個IT產(chǎn)業(yè)的關注。其攜手IBM、思科、惠普、微軟、甲骨文、EMC、賽門鐵克等130余家全球合作廠商及近2000家渠道伙伴，共謀“數(shù)字城市”藍圖。這家專注分銷十年的企業(yè)以城市化與信息化相“融合”來應對城市化進程中面臨的挑戰(zhàn)的構(gòu)想，正在為整個中國的IT產(chǎn)業(yè)鏈描繪出一道全新的金黃色礦脈。） 1.先行者的腳印 數(shù)字城市的建設不是今天剛提出來的新鮮詞，事實上，從公共事業(yè)到應急處理，從金融到交通，從衛(wèi)生到教育，圍繞這個城市的一切信息化系統(tǒng)，都可以被歸為數(shù)字城市的范疇。而最為典型的數(shù)字化城市應用，也早已烙上了先行者的腳印。 2010年1月20日，對于神州數(shù)碼的數(shù)字城市戰(zhàn)略而言可謂是個難忘的日子。是日，神州數(shù)碼宣布與香港八達通簽訂協(xié)議，共同成立新的“神州數(shù)碼八達通信息系統(tǒng)服務有限公司”，以拓展內(nèi)地“市民卡”應用方案及運營服務。 香港的八達通被認為是卡運營服務體系的典范。在香港，八達通從最初的公交卡，到去超市連鎖裝八達通收款機，到現(xiàn)在在很多居民區(qū)、學校都作為出入登記卡，已經(jīng)演變成真正的市民卡。 根據(jù)雙方的規(guī)劃，這家總投資額為1.2億元人民幣的企業(yè)將從事內(nèi)地各城市發(fā)行“市民卡”的應用方案及運營業(yè)務，從這一天起，從八達通這一擁有悠遠歷史、且擁有高達95%普及度的區(qū)域性服務體系中學到更多的東西，就成為合資方神州數(shù)碼的歷史使命。而“市民卡”這三個字，也開始成為郭為嘴邊最常被提及的詞匯。 隨后的一年時間成效喜人，在11月11日與深圳市簽署戰(zhàn)略協(xié)議，加強綜合應用，打造智慧城市之后，神州數(shù)碼的數(shù)字城市規(guī)劃已經(jīng)在全國47城市開啟了數(shù)字城市前瞻性戰(zhàn)略布局。其中在揚州、無錫等華東地區(qū)的發(fā)達城市中，以市民卡為核心的民生服務系統(tǒng)成為了神州數(shù)碼數(shù)字城市解決方案最為重要的組成部分。 在IT供應鏈中更為靠近客戶端的系統(tǒng)集成和零售層面，數(shù)字城市項目的建設開始得要比分銷層更早一些。從平安城市到?jīng)Q策支持，再到各個細分行業(yè)的信息化項目，系統(tǒng)集成商在數(shù)年之間，已經(jīng)不知不覺地為數(shù)字城市的廣廈壘上了第一塊，第二塊磚。 系統(tǒng)集成商億海蘭特公司從二代到系統(tǒng)集成商的轉(zhuǎn)型，源于數(shù)年之前湘潭市的平安城市項目。 這個價值三千余萬的項目主要由兩塊內(nèi)容組成，一個是公安部門用的治安監(jiān)控系統(tǒng)，而另一個則是交通部門用的智能監(jiān)控系統(tǒng)。“湘潭市政府在和我們簽約之前幾年曾經(jīng)建過一個類似的項目，但是由于種種原因，建好的系統(tǒng)應用率并不高，到我們來的時候基本處于廢棄狀態(tài)，整體幾似新建。”億海蘭特總經(jīng)理張建松回憶。 在公司和政府共同規(guī)劃之下，這個以維護社會治安、提高社會秩序為目的的系統(tǒng)以“三網(wǎng)合一”為核心，把治安、交通和消防三套體系連通起來，三個部門共用同一個指揮中心。在新的系統(tǒng)之下，治安、交通和消防三個部門分別可以調(diào)動對方的監(jiān)控設備，全市的一個市局、兩個分局指揮中心、24個派出所、400個監(jiān)控點、31個主要路口和4個進出城的主干道卡口之間，信息實現(xiàn)了完全的互聯(lián)互通。 在嘗到平安城市項目的甜頭之后，張建松繼續(xù)將業(yè)務進一步擴展到數(shù)字城市的更多領域。2009年，億海蘭特公司承攬了湖南省應急指揮系統(tǒng)中視頻會商部分的建設。在近年災害頻發(fā)的大環(huán)境之下，應急指揮系統(tǒng)的建設使得省應急指揮相關部門實現(xiàn)了與國務院應急辦到市縣應急辦之間的無縫連通，以及針對突發(fā)事件的多部門聯(lián)動，在數(shù)字城市的建設道路上邁到了省一級領域。 同樣是早在三年前，獨立軟件開發(fā)商沈陽馬氏公司總經(jīng)理馬海濤在與沈陽某區(qū)的區(qū)長交流的過程中，發(fā)現(xiàn)了數(shù)字城市的商機。 “因為他們是新建區(qū)，每天都有很多提請申報的規(guī)劃圖，都是大篇的圖紙要看，而且各個規(guī)劃之間沒有有效的關聯(lián)，相當繁瑣。”馬海濤回憶，“后來我跟區(qū)長說，我可以想辦法幫政府做一些數(shù)字化的工作。于是開始做我們的第一個數(shù)字城市地理信息化項目。” 馬海濤的第一個城市地理信息化演示版本花了15天時間開發(fā)，是新區(qū)管委會下屬一個廣場的仿真方案，包括地表、地上建筑物的3D模擬，決策者再不需要看復雜且缺乏關聯(lián)的管網(wǎng)圖紙，而是在一個身臨其境的數(shù)字化系統(tǒng)中尋求決策支持。 馬氏公司建設的三維城市信息系統(tǒng)，主要目的是為城市的應急系統(tǒng)提供巨大的支持價值。城市中一旦突發(fā)大樓失火、坍塌等緊急事件，都是依靠消防人員到現(xiàn)場拿立面圖進行分析。單憑這些紙面上的二維信息，無法直觀地觀察具體位置和應急處置方式。而有了三維系統(tǒng)，就可以在指揮中心直接打開仿真系統(tǒng)，對建筑的承重結(jié)構(gòu)、水電氣管線等關鍵信息進行分析，通過與每一座高層建筑監(jiān)控系統(tǒng)之間的連接，該系統(tǒng)還可以發(fā)現(xiàn)需要應急營救的人員，相比起以前每一層地毯式搜救的方式，營救時間得到大幅降低。 系統(tǒng)的演示版本得到了區(qū)領導的肯定，很快馬氏公司就開始了全面的方案開發(fā)工作。發(fā)展至今，馬氏公司的客戶已經(jīng)從當初的一個區(qū)發(fā)展到3個區(qū)，信息系統(tǒng)的覆蓋也拓展到整個區(qū)域內(nèi)所有的地表，建筑物和地下管網(wǎng)。 馬海濤介紹，十二五期間，公司會在遼寧省內(nèi)的其他城市做一些示范工程。而除了地理信息方案的建設，公司也在開展矩陣式的超算中心建設，通過云計算和物聯(lián)網(wǎng)的方式推動數(shù)字城市的進程。“我們正在在東三省的各個城市建設大的超算節(jié)點，在甲骨文平臺上建設數(shù)據(jù)采樣、分析和推送系統(tǒng)，和IBM合作部署物聯(lián)網(wǎng)相關應用，并且和蘋果合作，在iPhone、iPad上開發(fā)前端的標簽識別和傳感等解決方案。”馬海濤介紹。 通過這種對國際廠商資源的整合，作為ISV的馬氏公司提供的解決方案能夠在搜集城市基礎信息的基礎上把應用整合在一起，在大規(guī)模計算資源的支持之下，真正實現(xiàn)政府輔助信息決策的全面推動。 成立于2002年的杭州泛亞科技，直到2006年還只是一家普通的PC終端的代理商，也面臨PC終端利潤下降、競爭慘烈的境況。從2006年以后，泛亞科技從代理瘦客戶機逐漸開始積累客戶資源，也獲得了和更多方案商合作的機會。 2008年，惠普在國內(nèi)市場開始推出瘦客戶機的解決方案，2008年底的時候推出了金融終端，從那以后到現(xiàn)在，泛亞科技跟幾乎所有的城市商行都有了一些業(yè)務上的溝通。這對公司來說是一個很大的提升。因為商行的要求以及準入門檻都是比較高的，要服務好商行，并不容易，但做好了，就會有很好的回報，客戶的黏性很好，所以也會有更多的機會。同時，在做這些行業(yè)的過程中，也帶來一些相關的其他增值產(chǎn)品的介入。 在金融方面，浙江一共有7家城市商業(yè)銀行，比如溫州銀行、寧波銀行、嘉興銀行、杭州銀行、金華商業(yè)銀行等，這些銀行泛亞科技都是全方位的介入。而且，泛亞科技所經(jīng)營的行業(yè)目前已經(jīng)從傳統(tǒng)的金融行業(yè)，擴展到電力、電信、教育、醫(yī)院、政府等，以解決瘦客戶機方案為銷售基礎，通過提升應用服務來贏得客戶的信任。 2.分銷航母的轉(zhuǎn)身 “比起賣產(chǎn)品，賣需求的利潤完全不在一個層量級上。我們希望更多地去銷售需求，而不是單純的產(chǎn)品線堆砌。”早在2009年上半年的一次采訪上，林楊曾經(jīng)如此告訴記者。 隨后不久，神州數(shù)碼便實現(xiàn)了面向用戶群的全面內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整，而2010年神州數(shù)碼十周年合作伙伴大會之上，數(shù)字城市戰(zhàn)略的提出，則已然超出了林楊當時提出的引導向客戶發(fā)現(xiàn)需求的實踐，神州數(shù)碼走到戰(zhàn)略層面上，正在以咨詢者和總包者的角色為整個數(shù)字城市生態(tài)圈打通中間層級的樞紐。 在神州數(shù)碼的“數(shù)字城市”框架中，數(shù)字城市有3個層次，從下到上分別是基礎設施、電子政務和融合服務，而其中最難實施的，無疑是在電子政務這一塊。電子政務本身沒有太高的技術復雜性，但是牽涉到的，是政府內(nèi)部的改革問題，在中國從農(nóng)業(yè)化國家轉(zhuǎn)變?yōu)槌鞘谢瘒业倪M程之中，不同政府部門職能之間的邊界也將會發(fā)生很大的變化。 以神州數(shù)碼正在多個城市中規(guī)劃實施的市民卡項目為例，在市民卡通用范圍越來越廣的時候，公安，社保，衛(wèi)生，公交等部門都要實現(xiàn)信息的統(tǒng)一接口。政府管理者能否協(xié)調(diào)好這些部門之間的關系，被認為是數(shù)字城市建設過程中最大的障礙。 傳統(tǒng)上站在分銷層面的神州數(shù)碼，在IT供應商層面擁有供應鏈其他環(huán)節(jié)都難以實現(xiàn)的巨大資源。而在由分銷向未來數(shù)字城市戰(zhàn)略過渡的期間，神州數(shù)碼也有天然的能力去整合全球的資源。在全球最先進的廠商的中國業(yè)務中，神州數(shù)碼幾乎都是規(guī)模最大的合作伙伴，更重要的是，這些合作伙伴也認同神州數(shù)碼的數(shù)字城市戰(zhàn)略，并愿意作為整體戰(zhàn)略的一份子，幫助神州數(shù)碼整合產(chǎn)品，服務，技術和方案，為客戶提供他所需要的東西。 “雖然我們?nèi)耘f是銷售，但是我們的出發(fā)點發(fā)生了非常大的變化。我們以前以代理的心態(tài)做銷售，而現(xiàn)在我們可以圍繞數(shù)字城市，從客戶需求出發(fā)，幫助客戶根據(jù)自己的應用特點選擇基礎架構(gòu)，以及用于構(gòu)建基礎架構(gòu)的產(chǎn)品、品牌和服務。”林楊說。 “在數(shù)字城市，神州數(shù)碼具有先發(fā)優(yōu)勢和獨特價值。目前我們的理念和經(jīng)驗沒有一個競爭對手能拿出來。原因是什么？是因為我們的規(guī)劃不是自己畫出來的，是跟好幾十位市長和市委書記談出來的，”林楊說。“數(shù)字城市是一個非常復雜的體系，無論是神州數(shù)碼、思科還是IBM都無法獨自承擔所有的工作。政府的這些需求需要一個人幫他整合。誰知道最好的東西是誰的，應該如何實施？這里一定需要一個伙伴。而這個伙伴一定要有整合資源的能力。” 在這一點上，分銷出身的神州數(shù)碼與廠商的關系，以及數(shù)字城市戰(zhàn)略大會上百余家廠商參與的規(guī)模，誠然在國內(nèi)沒有第二家企業(yè)能夠提供，而且在客戶關心的一些問題上，神州數(shù)碼更可以和用戶站在一條線上。“許多用戶會問我們，你幫我規(guī)劃信息化，能不能和我的利益保持一致，能不能替我說話？這一點我們又符合了。”林楊說，“我們是不直接提供產(chǎn)品的獨立第三方，我給客戶提供A品牌和B品牌對我們都是一樣，這種定位決定我可以和客戶站在一起，可以和客戶一起做甲方。” 當然，在林楊的眼中，數(shù)字城市并不僅僅是賣市民卡和做一些智能交通方案，在整個數(shù)字城市項目的建設之中，所有的IT方案商都有依托城市客戶群，通過城市信息化發(fā)展自身業(yè)務的機會。“任何企業(yè)都無法通過一己之力，承擔數(shù)字城市這樣浩大的工程。IBM不能，神州數(shù)碼也不可能。”林楊說，“現(xiàn)在是融合的時代，神州數(shù)碼也希望通過與供應鏈上下游的合作，與廠商、渠道等所有肯致力于提供應用解決方案的人合作，共同承擔數(shù)字城市平臺的建設工作。” 三、數(shù)字城市的產(chǎn)業(yè)鏈和生態(tài)圈 1.亦師亦友的“總包”角色 張建松就記得，自己的億海蘭特公司曾經(jīng)在2009年，和思科聯(lián)合推過一個項目。思科擁有自己的數(shù)字城市發(fā)展規(guī)劃u-City，而在當時，在韓國仁川已經(jīng)擁有一個智慧城市建設的成功案例。億海蘭特和思科一起，通過一系列解決方案的部署，希望把目標城市建成一個綠色、環(huán)保和智能的地區(qū)。但是，項目后來的發(fā)展狀況卻未能盡如人意。“在國內(nèi)做項目會有很多顧慮和掣肘，如果上面有一名總包級別的角色能夠承擔起和政府決策者之間溝通的工作，城市建設的每個子項目生意都會好做很多。” “與發(fā)達國家相比，中國目前在城市建設方面還處于相對無序的狀態(tài)。”一位方案商表示，“在城市建設過程中，IT應該從頭到尾體現(xiàn)出整體串聯(lián)和整體支持的作用。通過信息化手段幫助政府解決不同系統(tǒng)之間互聯(lián)互通的問題。也正是因此，數(shù)字城市的建設不會是完全市場化的形式，而是由企業(yè)扮演政府顧問的角色，通過信息化手段輔助政府的決策和實施，甚至直接參與到公用IT事業(yè)的運營中來。” 正如該方案商所言，一個擁有足夠規(guī)模和資源的IT服務商，則能夠在與城市展開戰(zhàn)略合作的過程中推動消除這一障礙的進程。比起服務者，這種企業(yè)扮演的更多是城市相關建設戰(zhàn)略合作伙伴，或者說類似“總包商”的角色。而能夠扮演好這種角色的企業(yè)，必須對用戶的業(yè)務本身和最先進的IT技術雙方面，都有最為豐富的了解。 以平安城市項目為例，一個項目至少要由三家單位展開協(xié)調(diào)工作，包括電力公司，運營商和提供方案的SI。SI與其他兩個方面開展合作都十分困難，而其中最難協(xié)調(diào)的無疑是電信網(wǎng)絡的運營商。然而，在溝通成本上，集中的體制永遠快于分散。一個擁有“總包”定位的企業(yè)，其與市委市政府之間近乎亦師亦友的關系則可以非常方便地解決這些渠道的問題。擁有與城市最上層的決策者溝通的機會，像神州數(shù)碼這樣定位于“總包商”的企業(yè)，可以非常容易地幫助合作伙伴要來各種用于數(shù)字城市建設的復雜資源。 （提供針對政府及公共事業(yè)領域的IT服務，同樣是數(shù)字城市建設總承擔者必須具備的能力。2009年，神州數(shù)碼憑借領先的行業(yè)地位和豐富的行業(yè)經(jīng)驗，被信息技術服務標準工作組指定為整體組副組長單位和運維組組長單位，參與到了國家IT服務標準的制定工作中。神州數(shù)碼的集成服務業(yè)務立足于行業(yè)客戶，為客戶提供基于端到端IT基礎設施服務的專業(yè)解決方案和服務產(chǎn)品。其推出的覆蓋IT全生命周期的“銳行服務”包括維保、運營外包、系統(tǒng)測試、專業(yè)服務、咨詢、培訓六條服務產(chǎn)品線，并且針對每條產(chǎn)品線中的服務產(chǎn)品，均從服務內(nèi)容、服務價值、服務要求、服務承諾等屬性來闡述，形成客戶、產(chǎn)品、交付的統(tǒng)一標準。這一獨到的服務能力，也是神州數(shù)碼之所以得到數(shù)十城市決策者信任，從而大面積擔綱數(shù)字城市建設工作的重要原因。） “政府其實現(xiàn)在不僅是要采購設備，他們也都是高學歷的知識分子，很多時候需要IT幫助他解決問題，因為中央政府一個策略的小調(diào)整，就可能讓他面臨很多新的問題需要解決，這樣才能提升他的政績。”神州數(shù)碼系統(tǒng)科技戰(zhàn)略本部技術中心高級總監(jiān)王士泉說，“在工程實施的過程中比較容易要到數(shù)據(jù)，但項目結(jié)束之后，如何繼續(xù)保持實時的數(shù)據(jù)和高質(zhì)量的數(shù)據(jù)會有很大難度。這可能就需要一套數(shù)據(jù)監(jiān)控系統(tǒng)，結(jié)合政府的橫向整合數(shù)據(jù)資源的需求去切入。很多情況下，政府不是沒有錢去購買設備，而是很難找到能幫助他解決實際問題的方案，而神州數(shù)碼自身服務于數(shù)字城市的經(jīng)驗和合作伙伴的經(jīng)驗結(jié)合，就可以幫助客戶實現(xiàn)解決問題的效率最大化。” “我們在選擇數(shù)字城市的發(fā)展目標的時候，取決于這個城市本身對于數(shù)字城市的期望。”在郭為眼中，數(shù)字城市不是單純依靠方案提供者的推廣就能完成的銷售工作，如果不能培養(yǎng)甲方對于數(shù)字城市概念深刻的理解，項目就很難去做。“比如有的城市，為城管系統(tǒng)做了一些手機應用，就跟我們說自己也在做數(shù)字城市。如果他的理解只能到這個程度，我們就很難去和他們對話。”郭為說。 據(jù)此，神州數(shù)碼在做數(shù)字城市項目的經(jīng)驗中，對于最理想合作對象的規(guī)模和狀況有了充分的認識。“城市不要太小，也不要太大，最好是300到500萬人口，GDP總量在4000億以上，財政收入在四五百億以上的富裕沿海城市，比如無錫就是這種，廣東佛山，就是這類城市的代表。”林楊說，“發(fā)達地區(qū)的城市不僅經(jīng)濟會比較活躍，而且領導人不用過多地去考慮改善溫飽等基礎方面的問題，其考慮問題的意識會比較超前，加上這些地區(qū)擁有很強的資金實力，也有能力去做這些事情。這個量級的城市我們覺得是數(shù)字城市建設最理想的合作對象，城市規(guī)模不大，領導層的決策速度也很快，而且有足夠的預算，保證整個建設項目的順利實施。” 2.“總包”角色的升華 在全中國成千上萬個城市中，地理、經(jīng)濟、人文環(huán)境迥然不同的城市在不同的領導班子治下，對于數(shù)字城市的認識同樣會是千差萬別。如果將數(shù)字城市以應用為單位進行分割，則每個城市要達到最理想狀態(tài)，所經(jīng)歷的步驟可能會大體一致，但是先做哪件事，后做哪件事，在一個任期內(nèi)投入多少，不同的城市可能也千差萬別。比如在東南沿海地區(qū)，臺風氣象預警無論是對于城市生活，還是對于漁業(yè)生產(chǎn)而言都意義重大，是必須首要解決的城市建設問題，而在東北地區(qū)，規(guī)劃無章的地下管網(wǎng)管理則可能讓每一任領導都感到頭疼不已，甚至于出現(xiàn)自己對自己負責城市的地下管網(wǎng)系統(tǒng)一無所知的局面。而在災害多發(fā)地區(qū)，應急事態(tài)預警和處理系統(tǒng)則毫無疑問是每一屆政府都必須考慮的問題重點。 在這種每個城市數(shù)字化需求迥異的局面之下，數(shù)字城市的“總包商”如神州數(shù)碼，就必須在“總包”職能之外，肩負起更多為政府用戶提供咨詢的任務——為城市建設者提供IT建設的決策支持，并根據(jù)不同的建設步驟，依據(jù)以往的應用案例形成合理的解決方案。 事實上，在大量數(shù)字城市的項目之中，神州數(shù)碼已經(jīng)從一個產(chǎn)品的代理變成一個買方的代理，甚至扮演了甲方需求代言人的角色，全方位幫助數(shù)字城市決策者開展選型工作。而在渠道端，神州數(shù)碼扮演的角色也會發(fā)生更多的改變。 神州數(shù)碼系統(tǒng)科技戰(zhàn)略本部總裁葉海強介紹，在城市信息化的過程中，神州數(shù)碼更多希望扮演“探針”的角色，“著眼于用戶，著手于渠道”，甚至把線下的解決方案中心搬到線上，目的就是希望渠道合作伙伴能夠和神州數(shù)碼一起探討，把數(shù)字城市解決方案中的空缺都去一一完善。 集成服務戰(zhàn)略本部的銳行服務，商用戰(zhàn)略本部的解決方案聯(lián)盟，消費戰(zhàn)略本部的神州數(shù)碼港，針對面向不同類型用戶的渠道群體，神州數(shù)碼在去年完成了對內(nèi)部架構(gòu)的重新拆分，而在今年，面向渠道展開分銷業(yè)務的三個戰(zhàn)略本部也都針對云計算話題，分別提出了全新的戰(zhàn)略。在神州數(shù)碼的大體系下，不同的戰(zhàn)略彼此相輔相成，共同為數(shù)字城市信息化建設提供幫助。 3.數(shù)字城市生態(tài)鏈下的渠道定位 如同神州數(shù)碼反復強調(diào)，數(shù)字城市絕非一個企業(yè)單純依靠自己的力量可以完成，在渠道眼中，傳統(tǒng)大分銷商涉水數(shù)字城市市場，給他們帶來的幫助也會多于競爭帶來的影響。“神州數(shù)碼是大公司，他們出手推數(shù)字城市的概念，市場份額必然會變大。然而全國有這么多的城市要做數(shù)字化系統(tǒng)，它自己也做不過來這么多，肯定還是需要依靠集成商的服務。”張建松說，“而我們作為實施企業(yè)，可以幫助大分銷推他自己的產(chǎn)品線，也能從供貨等角度做好最基礎的工程落地工作。” “方案商起的是一個一個承上啟下的作用。政府很懂他們自己的業(yè)務，但是不知道有什么樣的技術能夠幫助他們實現(xiàn)業(yè)務的提升。廠商很了解技術，但是對應用缺乏了解。而我們正好能夠轉(zhuǎn)化技術為應用，或者把應用用技術實現(xiàn)。”張建松如此形容渠道在這種數(shù)字城市生態(tài)圈中的價值。“我們的作用就是廠家和用戶的橋梁，在未來，也可能成為用戶和總包商之間的橋梁。” “在數(shù)字城市市場中，廠商的數(shù)量很多，彼此競爭很激烈，但是到渠道端，具備我們這樣實施能力的公司數(shù)量并不多。”張建松如此形容數(shù)字城市市場上“賣東西的多，干活的少”的局面。他介紹，億海蘭特給湘潭市做的平安城市項目提供5年維保服務，這種近乎托管的服務對服務人員的要求遠比單純的產(chǎn)品或系統(tǒng)銷售苛刻，對于專業(yè)化服務的需求也會更強烈 “平安城市大量的設備在路面環(huán)境中，受到塵土、溫度和濕度的影響，甚至人為破壞的影響非常直接，在投入使用之后如果沒有專業(yè)的人員維護，產(chǎn)品質(zhì)量和應用體驗都會呈直線下降。”張建松回憶，“我們在當?shù)夭渴鹆?0個人，有足夠的技術人員為客戶提供這種支持，而這對于大部分的硬件銷售商都難以完成。這種基于城市，個性化，本地化的服務，將形成方案商在數(shù)字城市市場中的第一道準入門檻。” 而神州數(shù)碼與集成商、ISV之間的合作方式，林楊表示可以是多種多樣的。除了傳統(tǒng)的代理關系，即SI或ISV將自己的產(chǎn)品交給神州數(shù)碼的平臺去銷售之外，也存在更松散的合作關系，即大家成立聯(lián)盟，通過互相介紹客戶的方式拓展業(yè)務。 郭為介紹，許多之前的伙伴是系統(tǒng)集成商和ISV，他們有很多覆蓋各個方面的解決方案。“比如有的企業(yè)可能是專門做電子病歷的，他在這一塊對客戶的需求可能有非常深的了解，做的方案也很精細，但是他業(yè)務的量可能會受到自身規(guī)模的很大限制。”郭為說，“而神州數(shù)碼就可以和這樣的企業(yè)合作，共同推動當?shù)氐臄?shù)字城市進程。我們也不排除在資本層面和他們開展更深層次的合作，比如建立合資公司，把方案帶到全國。” 資本運作，是神州數(shù)碼更為看好的數(shù)字城市建設手段。“神州數(shù)碼最近資本運作會很頻繁。一部分會采取注資、投資的方式展開，而對于我們真正看好的企業(yè)，我們會果斷地以收購的方式來獲取在相關領域的競爭優(yōu)勢。”林楊說。 根據(jù)介紹，神州數(shù)碼收購的對象都會是一些中小方案商，比如從事區(qū)域醫(yī)療、電力方案和網(wǎng)絡安全等工作的企業(yè)。“以前我們沒有數(shù)字城市的背景，我們不是說不會買這些公司，但是不會那么快，那么集中地買，針對這些公司的業(yè)務，我們會研究很長的時間。”林楊說，“針對企業(yè)發(fā)展狀況，包括業(yè)務狀況、財務狀況、競爭領域、市場排名、發(fā)展優(yōu)勢和市場潛力等方面進行全面的分析，往往沒有半年一年看不下來。” 但是在數(shù)字城市這一平臺之下，無論是神州數(shù)碼還是說被收購的方案商本身都不用太多考慮大部分方面的問題。集成商擁有的HIS、電力、網(wǎng)絡安全等方案，只需要跟著神州數(shù)碼的體系進行銷售就可以完成，而無需和其他人競爭。而神州數(shù)碼的數(shù)字城市項目走到哪里，這些合作伙伴的業(yè)務就會跟到哪里。 “比如每個城市都會談數(shù)字健康保證的相關應用，以前的SI大部分都是一家一家的醫(yī)院來打單，而如果有類似的企業(yè)被我們收購，跟我們?nèi)プ鲋腔坩t(yī)療系統(tǒng)就是一個一個城市地走。”林楊說，“一旦形成全國效應，公司價值會極大提升。我們有了數(shù)字城市的平臺，就會在上面嫁接很多方案。” 4.“地球”與“城市”的牽手 對于數(shù)字城市的建設，IT基礎架構(gòu)領域的綜合供應者都有自己的一套理念。IBM有智慧的地球，思科有u-City，而神州數(shù)碼則有數(shù)字城市的整體戰(zhàn)略。處于供應鏈不同層面的戰(zhàn)略，是否會彼此產(chǎn)生沖突？ IBM中國副總裁，合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理鄭小聰表示，由于城市化市場過大，彼此產(chǎn)生沖突的可能性微乎其微。 “我們和神州數(shù)碼主要是合作關系，目前幾乎完全不存在直接的競爭。”同樣能夠在城市信息化進程中扮演積極推進者角色的IBM公司表示。不存在競爭的原因，主要是剛剛開始的城市信息化進程需求是多樣化的，每個公司都有自己的擅長和專業(yè)優(yōu)勢，與其在相同的領域彼此競爭，不如通過合作方式取長補短，共同為客戶提供優(yōu)質(zhì)的解決方案。 在鄭小聰眼中，數(shù)字城市的建設進程更多地讓他想到20年前的國內(nèi)銀行市場。在銀行信息化的初期，誰也不會想到用戶未來的需求，會發(fā)展到用一張卡片完成所有類型帳戶的操作，而銀行也能夠輕松地滿足這一需求。“今天的數(shù)字城市也是這樣，但是要遠比銀行的系統(tǒng)復雜。”鄭小聰說。城市運轉(zhuǎn)包括方方面面，比如交通、醫(yī)療衛(wèi)生、水資源管理、教育及公共服務、公共安全、能源及公共事業(yè)等等。若要讓每個系統(tǒng)都能夠很智慧的運行，并在此基礎上各個領域能夠彼此配合，從而形成和諧包容的城市，這需要包括政府、行業(yè)、企業(yè)、科研機構(gòu)等社會各方面的力量共同投入和努力，而信息化無疑會加快這一進程。現(xiàn)在，IBM和神州數(shù)碼共同致力于成為未來城市的創(chuàng)新合作伙伴，希望通過自身先進的理念和強大的科技實力為城市各個系統(tǒng)的規(guī)劃和實施貢獻自己的力量。 林楊表示，神州數(shù)碼和IBM之間，在數(shù)字城市項目上是最大的合作伙伴。“我們大概每兩個月，雙方高層決策者就會見面討論數(shù)字城市的相關建設工作，并相互為對方創(chuàng)造新的生意機會。比如在揚州，市政府對地下管網(wǎng)監(jiān)控方案有比較迫切的需求，這個方案我們沒有，但是IBM有，我們就會把IBM帶到揚州，給他帶來新的業(yè)務增長點。”林楊說，“又比如揚州市內(nèi)的一個區(qū)，他們要做智能小區(qū)，我們的合作伙伴思科有這方面非常成熟的應用，我們也會把思科的方案帶過去，幫助他們牽線搭橋。” “在IT生態(tài)圈中，既有全能型公司，也有像我們一樣專注于在某一領域取得優(yōu)勢的企業(yè)。”EMC大中華區(qū)總裁葉成輝表示，“我們不希望扮演總包商角色，但是與神州數(shù)碼這樣的總包商合作，應該是最為理想的選擇之一。”比如在平安城市的項目建設中，EMC占優(yōu)勢的存儲系統(tǒng)是解決方案中的核心產(chǎn)品。在神州數(shù)碼的帶動之下，EMC能比較方便地實現(xiàn)與攝像頭、解碼器廠商的合作關系。 而未來，EMC公司同樣對數(shù)字城市，尤其是中小市場中的數(shù)字城市市場格外看好。在該公司近日招收的280名員工之中，超過70%部署在北上廣和成都之外的地區(qū)，而在2011年，EMC在全國的其他地區(qū)也將新開10個銷售分公司和研發(fā)機構(gòu)。“不同城市對于數(shù)字化建設的需求完全不同，EMC也希望通過中國市場上的定制化產(chǎn)品和針對區(qū)域的深入了解，獲得更多的數(shù)字城市建設機會。”葉成輝說。 5.精準定位是成功之母 “未來國家的投入方向會從行業(yè)導向轉(zhuǎn)向區(qū)域?qū)颍度氲闹攸c肯定放到地方上。如果方案商仍是抱著傳統(tǒng)以行業(yè)為主攻對象的思路，就會丟掉中國城市化進程高速發(fā)展的大好機會。” 神州數(shù)碼常務副總裁閆國榮說。 作為是推動未來20-30年間中國經(jīng)濟發(fā)展的動力，渠道應當如何把握城市化的機遇？在林楊看來，在數(shù)字城市的背景之下，每一個公司都應該明確自己的未來定位和生意模式。 “我們十二五期間主要的目標是基礎建設，大部分的資金都會投入基礎硬件和軟件基礎平臺上。”馬海濤說，“但是，中國的城市化需要一個進程，而城市信息化則在此基礎之上又需要另一個進程。在十二五的中期，在城市化進程已經(jīng)基本成型之后，數(shù)字化城市的相關應用才會體現(xiàn)出機遇來，這是一個很漫長的過程，前期有足夠多的時間給方案商修煉內(nèi)功。” 在傳統(tǒng)的信息產(chǎn)業(yè)鏈下，廠商通過分銷商，再通過終端渠道把硬件、軟件作為產(chǎn)品交付給客戶，體現(xiàn)的是產(chǎn)品的價值。在2000年之后隨著市場的變化，渠道把軟件、硬件和服務提升起來，為客戶提供增增值的服務。而在當下，渠道必須轉(zhuǎn)變這一觀念。 “渠道必須把以前以產(chǎn)品為中心的觀念轉(zhuǎn)成以客戶為中心的觀念，把握客戶的需求。如果能夠轉(zhuǎn)變過來，就會贏得這個機會。如果仍然按照傳統(tǒng)的方式去構(gòu)建企業(yè)的策略，那這個機會會擦肩而過，而渠道可能會被這個數(shù)字化的浪潮所淘汰。”林楊表示。 此外，渠道還需要在新的數(shù)字城市的背景之下找到自己的位置，以及自己在產(chǎn)業(yè)鏈中前后左右的“鄰居”。對于所有面向增值市場的IT渠道而言，未來的業(yè)務和客戶不僅在行業(yè)市場之中，更是在每一個城市之中。“我們告訴合作伙伴，未來的數(shù)字城市是一個什么樣的架構(gòu)，幫助代理找對自己的定位，自己的公司在哪個位置上，業(yè)務模式如何。不光要找對自己的定位，還要找到融合合作的對象。自己一個人做不下來的工作。必須聯(lián)合自己邊上的戰(zhàn)略合作伙伴，為客戶提供融合的服務，以滿足需求。”林楊說。 四、重塑供應鏈價值體系 數(shù)字城市是一個很大的工程，甚至于舉全產(chǎn)業(yè)至力完成也不容易。自然，數(shù)字城市不是某一家廠商或者服務商能夠完成大包干的簡單工作，它的出現(xiàn)，將會給供應鏈里所有的合作伙伴帶來發(fā)展機會。 十二五初期，對于IT渠道而言，的確是數(shù)字城市建設不能再好的機遇。在大部分城市，領導班子正迎來新一屆的任期。每一個城市都有急需通過數(shù)字化解決的大量問題，而在一屆政府任期內(nèi)能夠解決的可能只有很小一部分，而從新領導班子上任開始就建立有效的溝通，可以保證至少在整體的合作戰(zhàn)略上維持足夠久的時間，以在這一屆領導班子中收獲最多的項目基礎，從而為之后進一步的數(shù)字城市相關建設打下足夠扎實的合作基礎。 “互聯(lián)網(wǎng)時代我們用利潤來計算企業(yè)價值，而在數(shù)字城市時代，我們要創(chuàng)造機會讓市場重新評估神州數(shù)碼的價值。”郭為說，“比如到十二五結(jié)束，作為企業(yè)的神州數(shù)碼能夠做到兩億張市民卡的業(yè)務，每一張市民卡能夠創(chuàng)造價值2000元的服務，這兩者相乘，就是神州數(shù)碼的價值。” 而對于與神州數(shù)碼合作，開展數(shù)字城市建設規(guī)劃的渠道商而言，機會則在于合作和精準的渠道定位。如林楊所言，數(shù)字城市背景下客戶的需求越來越綜合，渠道也只有以融合的IT服務才能滿足客戶綜合的需求，然而，任何一個廠商或者任何一個經(jīng)銷商都無法去承擔這樣一個獨立的任務。“我的上下游都是誰？我跟誰一起構(gòu)筑業(yè)務模式？去解決客戶什么樣的問題？”這樣的問題，也是值得數(shù)字城市背景之下，渠道深入思考的問題。在明白自身定位的前提下，渠道才能說是做好了準備，來擁抱未來數(shù)字城市美好的未來。中國規(guī)劃網(wǎng)北京12月3日電 記者林丹 (責任編輯：白雪松) |
